A T-négyzet módszere egyszerű és már klasszikus eljárás. Veszel egy papírlapot, és a közepén húzol egy függőleges vonalat. Az egyik oldalon legfelül felírod, hogy "Erősségek", a másik oldalon  legfelül pedig, hogy "Gyengeségek". Ez a dolog könnyebbik része. Sokkal keményebb munkát igényel a kitöltés, és az, hogy garantáltan több legyen a pluszod, mint a mínuszod. Ösztönösen mindnyájan tudjuk, melyek az erős, illetve a gyenge oldalaink, de ez gyakran távol áll a valóságtól. Érdemes tehát kikérned mások véleményét.
Ez a felmérés csak akkor ér valamit, ha brutálisan őszinte vagy magadhoz.

Néhány jó tanács:

• Mielőtt vállalkozni kezdesz, tanulmányoznod kell a versenytársakat!
• A legjobb üzleteket, legalábbis kezdetben, a már meglévő kapcsolatok hozzák.
• Nagyon fontos a tervezés! Meg kell tanulni hatékonyan tervezni, különben megreked a vállalkozás.

A  marketing tehát

• egy feltérképezés, ahol az adott fogyasztói csoportok igényeit vizsgáljuk,
• egy kielégítés, a feltárt igényeknek megfelelő terméket  megfelelő áron állítunk elő,
• nyereség elérése, a fentieket szem előtt tartva a vállalkozás fő célja a nyereségképzés.

Ki is az én fogyasztóm?
(piaci szegmens: hasonló ízlésű és igényű fogyasztók csoportja)

Példa:

• Először is végy elő egy üres papírt és gondolj egy konkrét, általad jól ismert termékre!
  (Pl. Sport szelet)
• Írd le, hogy ki az, aki leggyakrabban fogyasztja, vásárolja!
  ( Egy ún. tipikus fogyasztóra gondolj!)
• Ha ezzel megvagy, a fogyasztót jellemezd!
  (Hány éves, házas-e vagy egyedülálló, van-e gyereke, s ha igen, hány, városi vagy falusi, mennyit keres, milyenek a vásárlási szokásai, mi a foglalkozása, mire bukik?)
  A terméknek az Ő tetszését kell elnyernie, az árnak az ő zsebéhez kell igazodnia, reklámozni is olyan helyen kell, amely megtalálja, s a reklám szövegezése is hozzá, az Ő ízléséhez igazodjon.

Milyen is az én fogyasztóm?

• Mennyit költ?
• Milyen gyakran vásárol?
• Hol vásárol?
• Mikor vásárol?
• Miért vásárol?
• Valójában mit vásárol?

Régebben az emberek szinte csak olyan terméket vásároltak, amelyek az alapvető szükségleteiket elégítették ki. Mára a helyzet teljesen megváltozott: a reklámok térnyerésével fel lehet kelteni az érdeklődést olyan termékekre is, amelyek a magasabbrendű igényeket is képesek kielégíteni. Például régebben az emberek nagyon jól eléldegéltek úgy, hogy házilag főzött szappannal mostak kezet. Ma már fontos egy szappannál, hogy kellemes legyen az illata, hogy bőrbarát legyen, sőt ma már folyékony formában is van rá igény.

Bármit adj is el, az embereknek akarniuk kell megvenni - és erre nyomós okuk kell, hogy legyen.

Az ember a pénzéért nem csak egy terméket kap, hanem valami mást is. Ezt a plusz dolgot fogyasztói elégedettségnek nevezhetjük. (Pl.:én nem hagyományos szappant használok, hanem a DOVE-ot, amitől jó illatú és hidratált lesz a bőröm.)

Példa:
 

Mire figyeljek ezután?

Nemcsak olyan terméket kell kínálnunk a fogyasztónak, amelyet az kíván, méghozzá olyan áron, amit meg tud fizetni, hanem arra is gondolnom kell, hogy milyen módon jut el az hozzá. (Megtalálható legyen-e minden közértben olcsó áron, netalán csak exkluzívabb helyeken lehetne hozzájutni elegáns áron, esetleg ügynökök útján tervezem a terjesztést?)

Pár szó a marketingmixről
(elemei: termék, ár, hely, reklám)

Az áru: az áru, mint ahogyan már szó volt róla nem egyszerűen egy termék, hanem sokkal több annál. Akármilyen termékről is legyen szó, legtöbb vásárló valamilyen pszichológiai hasznot is vásárol a termék fizikai tulajdonságai és a vele járó szolgáltatások mellett.

Az ár: mikor az árat alakítjuk ki, több dolgot kell figyelembe vennünk.
Ide tartoznak: 

•    nekünk mennyibe kerül a termék vagy szolgáltatás előállítása?
•    milyen áron kínál hasonlót versenytársunk, a konkurencia?
•    mekkora nyereséget szeretnénk elérni?
•    valamint a fogyasztó mennyit hajlandó megadni érte?

Az árusítás, értékesítés:
a következő kérdéseket érdemes felvetni:

• Hol szoktak a fogyasztók olyasmit beszerezni, mint a mi termékünk?
• Hol árusítja hasonló termékét a konkurencia?
• Mekkora legyen a raktárkészlet?
• Hogyan intézzük a szállítást, s ennek mekkora a költségvonzata?
• Hogyan lehetne ezt az általam kitaláltnál hatékonyabban megoldani?...

Az ajánlás és reklám: fontos hogy a vevőink tudomást szerezzenek RÓLUNK, hiszen e nélkül lehet bármilyen jó a termékünk, senki sem fogja megvásárolni. Számos módja van, hogy a piacot vállalkozásunkról és termékünkről tájékoztassuk, a dekoratívan kialakított környezettől kezdve a hirdetésig. Fontos tudnom, kinek szánom, s mi kell az Ő meghódításához.
Tudatában kell lenni a reklám - ellenreklám törvényszerűségével, mely nagyban segít, hogy  minden egyes potenciális és csupán csak érdeklődő vevővel szemben is egyaránt maximális udvariasságot, segítőkészséget mutassunk. Ugyanis a rossz hír sokkal gyorsabban terjed, mint a jó. Gondoljunk csak a hétköznapokra! Ha valahol udvariatlanul bántak velünk, biztos, hogyha szóba kerül az adott cég, ezt a megjegyzést nem rejtjük véka alá. Azonban ha pozitív dolgokat tapasztalunk, esetleg elfelejtjük, de ha nem is, biztos hogy kevésbé tesszük közzé.
 

TERMÉK ÉS SZOLGÁLTATÁS

• Megfelel-e a célnak az általam gyártott termék, nyújtott szolgáltatás? (ide tartozik még: minőség, tartósság, színvonal.)
• Megfelel-e a rá vonatkozó jogszabályi előírásoknak és követelményeknek? (szükséges engedélyek beszerzése)

Amikor megválasztom, hogy mely piaci szegmensnek kívánom az igényeit kielégíteni, nem árt tisztában lennem azzal, hogy már mások is vannak ezen a piacon, - hacsak nem valami rendkívüli, egyedülálló az ötletem - többen osztozunk ezen a szeleten, így mindenképpen tehát plusz előnyöket kell nyújtanom, vagy legalábbis meg kell próbálnom új köntösbe bújtatnom az ismert kínálatot.

Milyen előnyöket nyújthatok?
Nagyon meghatározóak lehetnek a termékkel együtt járó plusz szolgáltatások. Például a cég vállalja: üzembe helyezés, betanítás, szavatosság, jótállás, alkatrészellátás, javítás, karbantartás.

Fontos, hogy hosszú távon elnyerhessük és megtarthassuk vevőkörünk bizalmát. Tudatában kell lenni ezen előnyeinknek, s ezeket tudni kell csokorba szedve felsorolni.

Marketing szempontból a termék a következő elemekből áll: terméktulajdonságok, termékelőnyök, kapcsolódó szolgáltatási előnyök, pszichológiai előnyök.

Ahogyan már szó esett róla, a vevőket már nem csupán a szükségletek kielégítése motiválja vásárlásra, hanem a gyártó is gerjeszthet igényeket.

Képzeljük el, hogy fogkrémet szeretnénk reklámozni. Milyen tulajdonságokra hívhatom fel a figyelmet?

• jó ízű
• vakító fehérré teszi a fogakat
• gátolja a fogszuvasodást
• kedvező az ára

Fontos felismernünk, hogy mivel az emberek nem egyformák, így fogkrémet is más és más okból fognak vásárolni. Meg kell tudnunk határozni, hogy mely igény milyen típusú embereknél merül fel elsődlegesen. Például a dohányosnál nem az ár lesz az elsőfokú szempont, hanem a tudat, ha ezt a fogkrémet vásárolom, fehérek maradnak a fogai.

PIACKUTATÁS

Hogyan szerezhetem meg az induláshoz szükséges információkat?
Egyrészt megnézhetek már megjelentetett forrásokat. Például azt akarom megtudni, hogy rajtam kívül hányan folytatnak hasonló tevékenységet (miközben esetleg azt hiszem, hogy teljesen új, amit csinálni akarok).

Kiadványok:

Arany Oldalak
Yellow Pages
Telefonkönyv
Országos Szaknévsor
Gazdálkodó szervezetek névjegyzéke (cégkódex)
Megyei statisztikai évkönyvek
Budapest statisztikai évkönyve

KSH (Központi Statisztikai Hivatal) Könyvtár
1024 Budapest, Keleti Károly u. 5-7.
Tel.: 345-60-00,  212-62-21

A pontosabb információ megszerzésére fordított energiát azzal lehet igazolni, hogy az jobb döntéshozatalhoz vezet és nagyobb biztonságot és önbizalmat ad, amikor a döntéseket meg kell hozni.

Az információszerzés módja lehet formális (megkérdezés), mint például egy kérdőív, vagy lehet informális (megfigyelés)

NE FELEDJÜK:
Fel kell tennünk magunknak a kérdést, milyen problémát próbálunk megoldani, milyen döntést kell meghoznunk, milyen információra van szükségünk.
Mindig különbséget kell tudnunk tenni aközött, ami szükséges a döntéshozatalhoz és aközött, amit érdekes lenne tudni.

HOGYAN KÉRDEZZÜNK?
avagy 12 pont a kérdezésről
 

1. A kérdések legyenek rövidek. A legjobb az igen/nem típuskérdések.
2. Tényeket kérdezzünk és ne véleményt.
3. Fontos, hogy a megkérdezett értse pontosan a kérdést.
4. Ne próbáljuk meg befolyásolni, rávezetni a válaszadót a hallani kívántakra.
5. Az első néhány kérdés legyen érdekes.
6. Mindig próbáljuk ki a kérdőívet először néhány emberen.
7. Kerüljük a homályos megfogalmazást, értelmetlen kérdéseket.
8. A kérdések logikus sorrendben kövessék egymást.
9. Kerüljük a bonyolult szavakat, kifejezéseket.
10. Ne adjunk olyan lehetséges válaszokat, amelyeknél a válaszadók úgy gondolhatják, hogy valamelyik válasz jobb színben tünteti fel őket.
11. Mindig tegyük lehetővé, hogy "nem tudom" - mal válaszolhassanak a kérdésre.
12. Ne adjunk túl sok választási lehetőséget a kérdések megválaszolásánál, azonban túl keveset sem.

KÉRDÉSTÍPUSOK:

• nyílt kérdés: kiegészítendő kérdés, amire akár részletesen kifejthető válasz is adható
• zárt kérdés: adott válaszok közül enged választást
• alternatív kérdés: csak két lehetőség közül lehet választani. Pl. igen/nem vagy jó/rossz

• személyes megkérdezés
• telefonos megkérdezés
• postai megkérdezés
  (mintakérdőív a mellékletben)

A reklámozással hosszú távon a nyereség növelése a célunk. Meg kell találni azt az összeget, amelyet hajlandóak vagyunk reklámra fordítani.

• a reklám ismertté teszi vállalkozásunkat - ezáltal vevőt toboroz
• vállalkozásunkat kedvező színben tünteti fel - ezért a fogyasztók hozzá akarnak jutni a termékünkhöz
• növeli az értékesítést, ezáltal a nyereségünket

• a célpiacunk - kik vásárolnak és ők hol találhatók
• a mondanivalónk - mit szeretnénk tudatni, meg fogják-e érteni
• a médiánk - hol hirdessünk: írott sajtóban, rádióban, televízióban, plakáton stb.

Célpiac: látnunk kell azt a fogyasztót, akit reklámunkkal megpróbálunk elvarázsolni, mert  a reklám, ha nem meghatározott csoportra irányul, kárba vész.

Mondanivaló: ilyen lehet:

• versenyképes ár
• azonnali szolgáltatások
• a termék/szolgáltatás minősége
• a versenytárs szolgáltatásai: gyengék-->közöljük, hogy mi jobbak vagyunk 
  drágák   -->hangsúlyozzuk a termékeink minőségét és teljesítményét

Média: döntsük el először is, hol reklámozunk, majd nézzük meg, mibe fog ez kerülni. Függ: piac, konkurencia, üzleti célok.
Üzleti tapasztalatok híján azt mondhatjuk, hogy a reklámra szánt összeg, a várható éves árbevétel 2%-a.

Ne tekintsük a reklámra fordított összeget kidobott pénznek, inkább vegyük egy olyan befektetésnek, amely a jövőben majd meghozza gyümölcsét.

Át kell gondolni, hogy folyamatosan hirdessünk-e, vagy meghatározott időszakonként, illetve szezononként. Ha valamilyen ok miatt nem teljesültek a reklámmal kapcsolatos elvárásaink, gondoljuk át még egyszer a mechanizmust.

REKLÁM HATÉKONYSÁGÁNAK MÉRÉSE

A reklám azt a végső célt szolgálja, hogy árbevételünk növekedjen. Fontos, hogy nyomon tudjuk követni a reklámozást megelőző és az azt követő időszak forgalmát. Ennek segítségével kideríthetjük, hogy a reklám megérte-e azt a pénzt, amit ráköltöttünk.

Néhány példa a hatékonyság vizsgálatára:

• tegyünk kivágható ajándékszelvényt (kupont) a hirdetésbe,
• a hirdetést felmutatóknak ajánljunk fel bizonyos százalékú árkedvezményt

ARCULATTERVEZÉS

Minél előbb alakítsa ki vállalkozása arculatát!
Az üzlet fellendítéséhez szükséges egyik első lépés az arculat kialakítása.
Az arculattervezés során két nagy témakör van, ami köré tevékenységünket csoportosítani kell:

1. külsőségekben megjelenő,
2. üzletpolitikában megjelenő.

1. Az embléma, cégtábla, céges papír, céges boríték és szóró ajándékok megtervezése.
A nagy cégek tulajdonságai, hogy a személyre szóló leveleket elolvassák, a személytelen körözvényeket papírkosárba dobják, ezért ügyelni kell arra, hogy a levelek jó minőségű papíron, céges fejlécű levélpapíron, gondos gépeléssel készüljenek.

Mi kell a jó üzleti levélhez?

• mutatós céges papír
• pontos információk
• szép külalak

Hatásos üzleti levél írásához az alábbiakat vedd figyelembe:

• fontos, hogy a levél kézhezvételekor milyen benyomást kelt: külalak, helyesírás, jól olvasható a fejléc.
• gondold át mi is a célja az egyes leveleknek, mindig röviden és pontosan határozd meg a leveled tárgyát.
• a levelet azzal a legfontosabb dologgal kezd, amiért egyáltalán megírtad.
• jegyezd fel a szükséges adatokat a levél megírása előtt. Úgy lesz a legkönnyebb, ha pontokba szeded mondandód, s az egyes bekezdéseket e pontok köré fogalmazod.

Év végén, nagyobb ünnepekkor cégének nevével ellátott naptárat, noteszt, tollat, jegyzetfüzetet, vagy más apró szóró ajándékot is küldhetsz komolyabb vevőidnek ajándékba. Ez az egyik útja, hogy vállalkozásod jó hírnevét növelje.
Vállalkozásod emblémájának megtervezésekor lényeges szempont, hogy figyelemfelkeltő és kifejező, de azért még nyomdai úton elérhető áron előállítható legyen.
Külön gondot kell arra fordítani, hogy a kezdetben csak papíron megjelenő embléma a későbbiekben is meg fog jelenni. Ezért úgy alakítsuk ki az emblémát, hogy a megjelenés fejleszthető legyen, ne csak síkbeli kinyomtatása, hanem esetleg térbelivé alakíthatósága is megoldható legyen.

Ha sikerül egy jó cégnevet és egy hozzá tartozó jó emblémát kitalálniuk, célszerű a Találmányi Hivatalnál levédjegyeztetni, amely nem nagy költség, de a külföldön való megjelenésnek gyakran feltétele.

2. A bolt vagy telephely küllemének kialakítása.
El kell ismerni, hogy a telephely küllemét jelentősen befolyásolja a benne forgalmazott áru, vagy szolgáltatás típusa, ezért arra kell törekedni, hogy az áru vagy szolgáltatás típusának megfelelő, és mégis kellemes megjelenésű telephelyet alakítsunk ki.

Hétköznapi termékek vagy szolgáltatások esetén:

• távol a konkurenciától, mégis megközelíthető helyen
• gyors kiszolgálás
• hosszú nyitva tartás

Ezekre a termékekre az a jellemző, hogy a fogyasztó minimális erőfeszítés árán kíván hozzájuk jutni.
Ilyenek például: cigaretta, üdítő, újság, vagy egy vízvezeték szerelő címe csőtörés esetén, stb.

Üzlet specifikus termékek vagy szolgáltatás esetén:

• közel a konkurenciához
• szakképzett eladók
• bő választék

Ezekre a termékekre jellemző, hogy a fogyasztó a kínálat, a lehetőségek alapos felmérése után tér be és rendel.
Ilyen például: a bútor, ékszer, fodrász, kozmetikus, stb.

Márka specifikus termékek esetén:

• szakképzett eladók
• elegancia
• a márka teljes kínálata

Ezekre a termékekre jellemző, hogy a vevő, ügyfél meg van győződve arról, hogy az adott cég terméke, jobb minőségű, mint a többi.

Üzletpolitikában megjelenő arculat megtervezése:

• jó kapcsolat a szállítókkal
• a vevőkkel, ügyfelekkel való jó kapcsolat kialakítása
• árpolitika: a cél az legyen, hogy mind a vevő, mind pedig az eladó jól járjon

AZ ÍRÁSBELI UDVARIASSÁG

A hivatalos levélpapír a szervezettel kapcsolatos minden információt félreérthetetlenül tartalmazza: a cég nevét, címét, postai irányítószámot, telefon-, és faxszámát, valamint internet elérhetőségét. A cég arculatához hozzátartozik az embléma feltüntetése, az üzleti élethez a cégjegyzékszám, a számlakezelő bank neve, az adó számlaszám, egyéb hivatalos azonosításai számok.
Ezek az információk célszerűen eloszthatók a lap tetejére és aljára. Mindig csak a hivatalos levél első oldalán szerepelnek, a további oldalak semleges papírra írandók - az embléma kicsinyített formában való feltüntetése mégis elegáns és a cégszerűség nyomatékát adja.

A címzés a levél elején a teljes nevet, az udvariassági kitételt, a rangot, a szervezet pontos megnevezését és címét tartalmazza.

A megszólítás a hivatalos leveleknél 2 féle lehet:

1. személytelen (anyagrendelés, árajánlat kérés),
személyes jellegű - a nevén vagy a rangon való megszólítást kell alkalmazni, a hozzá tartozó udvariassági 2. formulákkal.

  Az elbúcsúzás formájában visszaköszön a megszólítás, lehetőleg nem azonos formában.

A dátum hazai szokásaink szerint a levél aljára, bal oldalra kerül, külföldön a levél elejére, jobb oldalra, a címzéssel azonos vagy inkább az azt követő sorba.

A boríték mindennapi szokásaink szerint tartalmazza a feladó nevét, címét, ugyanezt a címzettre vonatkozóan. A hivatalos levelezésnél a borítékon nyomtatott formában kell szerepelnie a küldő cég nevének és címének.

A külalak olyan, mint a belépés: ránézésre meghatározó információkat szolgáltat. A látható javítások megengedhetetlenek.

A levél összehajtása is nagyon fontos.

A levélpapír mérete rendszerint A4. A postai alapszabvány szerinti borítékhoz igazodva ezt először a függőleges középvonalnál, majd a vízszintes középvonalnál hajtják össze.
Az A4-es papírszabvány felének megfelelő borítékba helyezett leveleket vízszintes középvonalukban hajtják össze.
Az A4-es papírszabvány harmadának megfelelő borítékban küldendő leveleket vízszintesen harmadolva, a felső behajtott rész az alsó behajtott rész fölé kerül.
Nem hajthatók össze a sokoldalas anyagok, ezeket lapméretnek megfelelő borítékban kell továbbítani.
Az összehajtás bizonyos dokumentumoknál (pl. megbízólevél, szerződés) elfogadhatatlan, ezeket méretüknek megfelelő borítékba kell helyezni.

MELLÉKLET: SZEGMENTÁLÁS

Kor:

Nem:

Lakóhely:

Jövedelem:

Pozíció vagy foglalkozás:

Érdeklődési kör:

Életvitel:

Események/tulajdonságok:

Szezonalitás (évszakhoz kötődő forgalom):

Más, fontos tényezők
 

A célcsoport becsült lélekszáma az Ön lakóhelyén:
 
 
 

MELLÉKLET: KÉRDŐÍV

(Mintakérdőív egy ablaktisztító szolgáltatás piacának vizsgálatához)

Néhány sorban mutatkozzon be, majd magyarázza meg, milyen célból készült a kérdéslista.

Válaszadó neve: _______________________________

Címe:                  _______________________________

1.  Ki tisztítja az Ön ablakait?

Ön vagy családtagja
Külső, fizetett személy
Mindkettő

2.  Milyen gyakran tisztítják az ablakokat?

Kéthetente többször is
Kéthetente egyszer
Még ritkábban

3.  Hány ablaka van?

Egyszárnyú
Kétszárnyú

4.  Általában mennyi ideig tart ez a munka:

___________________________________
 

5.  Most mennyit fizet az ablaktisztításért:

__________________________________

6.  Milyen gyakran venné igénybe ezt a szolgáltatást?

Kéthetente többször is
Körülbelül kéthetente egyszer
Ritkábban, mint kéthetente
Egyáltalán nem
 

Aláírás:____________________________(kérdező biztos)

Dátum:_____________________________

Forrás: Magyar Vállalkozásfejlesztési Alapítvány kiadványai
 

A kiadvány letöltése MS WORD formátumban